DECOUVREZ LE PROGRAMME D’ACCOMPAGNEMENT DES CELLULES ET PLATEFORMES

Introduction

Le dynamisme apporté par les Pôles Universitaires d’Innovation (PUI) permet aux structures de valorisation de la recherche, telles qu’ADERA, de fournir des ressources supplémentaires dans l’accompagnement des acteurs de la recherche. Dans ce contexte, nous avons le plaisir de vous présenter le programme d’accompagnement des Cellules de Transfert Technologique (CTT) et des plateformes, conçu pour aider les responsables des Business Units (BU) à s’approprier leur environnement de travail et à développer leur activité. Ce programme, structuré en plusieurs modules, vise à offrir une formation complète et interactive en constante évolution en fonction des retours terrain.

Rappel du contexte

Évoqué brièvement, le souffle des PUI prenant place dans le cadre de la loi de programmation de la recherche et du plan France 2030 vient dynamiser l’innovation au sein de nos systèmes territoriaux.

En tant que filiale de valorisation de la recherche des quatre établissements — Université de Bordeaux, Université de Pau et des Pays de l’Adour, Bordeaux INP et La Rochelle Université — l’ADERA, ainsi que ses partenaires, jouent un rôle clé dans le développement des trois PUI respectifs : Pôle universitaire d’innovation Bordeaux, Sud Aquitaine Innovation (SAI) et OpenCampusInnov.

Ces dispositifs (PUI) renforcent le rôle crucial des universités dans la structuration de ces écosystèmes, en révélant le plein potentiel d’innovation des acteurs académiques, en promouvant la recherche partenariale avec les entreprises et en stimulant la création de startups deeptech fondées sur des résultats de recherche.

Le programme d’accompagnement que nous allons vous présenter en est un parfait exemple d’actions réalisées dans ce cadre.

Module d’introduction au Parcours d’Accompagnement

Présentation

L’objectif de ce module est de permettre aux responsables de Business Units de s’approprier (ou de se réapproprier) leur environnement de travail et les interactions entre les différents acteurs concernés.

Ce module offre aux responsables de Business Units une meilleure compréhension du fonctionnement de l’ADERA et de son évolution historique. En travaillant en intelligence collective sur le profil de responsable opérationnel, les participants ont eu l’opportunité de créer des liens et de partager leurs visions avec leurs pairs.

Intervenants

Nathalie LACONDEMINE – Rhodiola, SATT Aquitaine Science Transfert, ADERA

Module 1 : Lean Management / Marché

Présentation

L’objectif de ce module est de fournir les méthodes permettant de mieux connaître son marché et son environnement pour construire une offre en parfaite adéquation avec les besoins.

Permettant de découvrir les principes et l’état d’esprit du Lean Management, ainsi que les processus itératifs. Les participants ont appris à modéliser les premières hypothèses avec le Value Proposition Canvas et le Business Model Canvas, à articuler leur chaîne de valeur et leur positionnement stratégique, ainsi que travailler sur leurs valeurs ajoutées et les points de différenciation. Les responsables d’unité ont pu apporter une réflexion sur l’adéquation du problème et de la solution (« market fit »), et ainsi définir leur Minimum Viable Product (MVP), et apprendre à piloter avec des métriques appropriées. Le module couvre également l’art du pivot, les différents types d’études de marché, la typologie des cibles clients, la construction d’un prix de vente adapté, la validation des problèmes résolus avec les interviews clients, et la rencontre des premiers clients potentiels.

Plutôt dense, ce module est étalé sur deux jours de formation et nécessite également un travail de fond important propre à chaque Business Unit. Les premières sessions ont donné lieu à des échanges riches et fructueux et ont apporté un réel soutien aux différents responsables.

Intervenants

ChrysaLink, Epigo

Module 2 : Tarification, Construction et Suivi d’un Prévisionnel

Présentation

Son objectif est de fournir les outils et les process pour établir les coûts d’une prestation et suivre un prévisionnel d’activités.

Ce module permet de comprendre les indicateurs de suivi financier. Les participants apprendront à calculer le prix de revient, les marges et le prix de vente. Ils apprendront également à construire un budget et ses hypothèses, à créer des repères, et à suivre les commandes clients et leurs facturations. Le module vise également à définir les indicateurs utiles pour les BU et le siège de l’ADERA dans le suivi financier et commercial d’une cellule ou d’une plateforme.

Intervenant

Pascal BRU – FormEnPlus

Module 3 : Démarches commerciales

Présentation

L’objectif principal est de démystifier la prospection et réaliser des trainings sur le thème « technique de vente et négociation commerciale » sous forme d’ateliers interactifs. Ce module est divisé en 5 parties :

La première partie, « Connaissance de soi & Communication interpersonnelle », initie les participants à l’intelligence émotionnelle notamment au travers de leur profil DISC. Ils participeront à des mises en situation pour connaître leurs propres réactions et identifier celles des autres, ce qui est utile en management et en vente. Ils définiront et incarneront également la posture d’un Responsable de BU.
La deuxième partie, « Prospecter & Amorcer un rendez-vous commercial », enseigne les techniques de ciblage et de contact.
La troisième partie, « Découvrir le client en rendez-vous », se concentre sur les techniques de questionnement, de compréhension et d’approfondissement du besoin client.
La quatrième partie, « Détecter et répondre au besoin client », enseigne les techniques de reformulation, de motivation et de conviction.
Enfin, la cinquième partie, « Négocier, conclure et fidéliser », enseigne les techniques de traitement des objections et de préparation de la conduite du changement.

Intervenant

Nathalie LACONDEMINE – Rhodiola

Conclusion

Le programme d’accompagnement des Cellules de Transfert Technologique et des Plateformes est une initiative ambitieuse visant à renforcer les compétences et les performances des responsables BU. Grâce à une approche structurée et interactive, ce programme offre une formation complète et adaptée aux besoins des participants. Nous sommes convaincus que ce programme contribuera significativement à l’amélioration des interactions entre les acteurs et au développement de leur activité.